图/图虫创意有人尝到甜头，日出百单，也有人连续播出几个月，依然收获不多。是套路不对，模式陈旧，还是市场还处于养鱼阶段？雨果菌试图试水TikTok直播卖家经历寻找答案。小卖初试瓶颈：日均瓶颈：日均瓶颈：GMV陈胜(化名)是一家公司TikTok由于时差，公司每次直播都是在半夜进行。据陈胜介绍，该公司是一家初创公司，主要经营亚马逊平台，团队人员规模不大，TikTok直播是他考虑的项目。事实上，他主要负责亚马逊平台的运营。去年，该公司开始尝试水进行测试。TikTok直播带货。考虑到成本，直播项目只有两个人在运营，一个负责直播，另一个负责产品选择、数据审查和客户服务回复。我们完全是TikTok直播小白，不懂新平台的直播规则，从这次经历来看，国内套路用于直播，TikTok直播不可行，很难实施。此外，对于运营商来说，佣金并不理想，项目更难支撑。就像陈生所在的公司一样，我想在这里TikTok跨境电商卖家并不少。TikTok如何开小店？我们去年尝试了一段时间TikTok直播，选择年底暂停。”一位试水TikTok英国站直播的卖家告诉雨果菌。当被问及放弃的原因时，上述卖家表示，去年开始投资近五个月TikTok直播，后来遇到瓶颈，最后只能先搁置：一方面，团队精力有限，为了配合海外时差，基本上在晚上甚至半夜直播；另一方面，投入与产出不成正比，直播效果不好，早期日均生产GMV只有5-10英镑，很难见效。卖家表示，试水失败自然还有其他原因，如产品选择和直播技能缺陷、人员部署不足等，也试过TikTok挂链接，引流到独立站，但短期内看不到显著效果。操作是靠的GMV来算绩效，GMV与总观众人数呈正相关，观众人数越多，GMV越高。超过一定的GMV给一定百分比的佣金，英国市场一天GMV体积低，一旦流量跟不上，销量不客观，运营业绩低，影响团队积极性。因此，尽管乐观TikTok直播的市场潜力，但基于能量有限、团队不足、产品选择无法掌握用户偏好、操作对绩效算法不满等因素，卖方最终停止了直播项目。上述卖家总结，TikTok是跨境卖家的新机遇、新蓝海，再加上跨境卖家的新蓝海TikTok随着用户的快速增长，潜力必须巨大，利润爆发只是时间问题。无论是在TikTok直播或发布短视频，流量是推动销售的重要因素，小卖家在流量获取方面存在明显的不足。相比之下，在现阶段，MCN机构具有一定的先发优势，TikTok红人社交媒体营销带来的流量已成为品牌营销的重要手段。机构和自播：全球疫情爆发后，跨境直播成为海外消费场景的重要转移场景之一，跨境平台直播业务相继推出。数据显示，2020-2021年，我国跨境直播电子商务市场规模呈上升趋势，预计未来四年将继续增长。2022年将是中国跨境直播电子商务的第一年，预计2022年市场规模将超过1000亿元，同比增长率高达210%。同时，国内跨境直播也是如此MCN公司也越来越多。但是中国MCN机构出海应追溯到2016年，当年，Papi酱一集贴片广告高价2200万元，红人经济带动MCN成为炙手可热的创业赛道。中国的MCN此后，该机构开启了对内容创作、网络名人孵化、商业实现等方面的全面探索，以及对内容创作、网络名人孵化和商业实现的全面探索。MCN该机构提前开启了海外平台短视频内容的同步更新。Google Trends显示自2019年以来，TikTok全球人气不断上升，其中印尼、菲律宾等东南亚国家的搜索人气最高。一些国内携带内容电子商务基因的电子商务基因MCN吃鲸科技、橙意出海、红毛猩猩等机构，PONGO为了跳出竞争红海，还要乘坐TikTok东风开始了新一轮出海。（TikTok谷歌搜索趋势 图源：Google Trends）雨果菌从业内人士了解到，目前市场上大部分跨境直播都是做的。MCN，先由国内内容团队确定商家的核心需求和产品卖点，再由各地区的本土化团队进行个性化包装。MCN与主播红人，主要以佣金分享的形式结算，通过佣金分享，通过ROI衡量投入产出比。如果是头部主播在大促直播，MCN也会有一些流量投入，MCN可能会收取一些坑位费。再者MCN机构的可靠性难以区分，也是卖家寻求合作的一大痛点。“MCN公司与跨境主播的结合确实有一定的优势，但背后的问题也值得关注。许多低门槛的课程销售机构一般都靠谱。在尝试做跨境直播之前，卖家往往会被这些噱头吓到。业内人士说。分工相对完善的机构可以联系一些海外当地的网络名人，让红人营销更深入，获得更多差异化的货源，有专门的主播培训。而中小卖家，只能自己慢慢摸索，甚至主播都是暂时拉上来的，短期内直播的转化难度很大。一位卖家说。对于卖家来说，与网络名人合作的成本并不小，这也是中小卖家选择自播的原因。中小卖家更属于商家自播的形式，招聘外部主播或内部运营商直接带货。虽然团队相对简单，但直播相对自由，对自身优势有更好的了解和感受，容易挖掘产品卖点，形成团队内在的体验和竞争力。对于自播，一个在做TikTok直播卖家建议，在选择产品时，要考虑当地的风俗习惯，借助工具展示产品优势；而且，海外观众对直播间的信任与主播是否真实有很大关系。此外，建立专门的直播室和直播团队，设置客户服务回答问题和指导，明确分工，这些以前的抖音游戏，效果很好。